[머니투데이 박준식기자][KOTRA와 함께하는 바이어상담 성공전략..국가별 문화적 금기사항 수록]

B사 사장 박모(54) 씨는 얼마전 브라질에서 황당한 경험을 했다. 작은 물량이지만 수출계약을 거의 완료한 상태에서 바이어가 돌연 태도를 바꾸고 자리를 떠났기 때문이다.

박 사장이 한 것이라고는 계약서 싸인 직전 손으로 OK표시를 내보인 것 밖에 없다. 바이어는 왜 화가 났을까.

브라질에서 손으로 'OK 표시'를 하면 욕이 된다. 상대방을 비난하는 표시다. 엄지와 검지를 동그랗게 모으고 나머지 세 손가락을 펴는 동작이다. 바이어가 박 사장의 선의를 오해하고 자신을 우롱한 것으로 여긴 것이다. 파트너가 마음에 들지 않으면 계약내용도 신뢰하기 어렵다.

31일 KOTRA가 발간한 'KOTRA와 함께하는 바이어상담 성공전략'에는 이 같은 세계 68개국의 역사적, 문화적 금기사항과 비즈니스 매너, 상담거래시 유의사항 등이 모두 담겨 있다.

◇"약속 잡는법부터 뒷돈 요구 퇴치법까지"=해외 비즈니스를 하다보면 계약과 직접 관련이 있는 사항부터 사소한 부분까지 숱한 고민에 빠지게 된다. 이 때문에 KOTRA는 신간에 사업체결과 관련한 모든 정보를 포괄해 담으려고 노력했다.

외국인 바이어와 약속을 잡는 방법과 작은 선물을 준비하는 노하우 같은 사소한 사항은 물론, 언더밸류(뒷돈) 요구에 대한 대응법과 대금결제 방식 등이 담겨있다. KOTRA가 40년 이상 우리 기업의 수출을 지원하면서 쌓은 상담노하우를 바탕으로 기록된 팁이다.

사업 성공전략 중에는 "중국인과 수출 상담을 할 때는 상대방을 치켜세우고, 절대 서두르지 말라"는 내용이 있다. 중국인은 체면과 자존심을 중시하며 상대방이 조급함을 보일 경우, 협상의 주도권은 중국인에게 넘어간다는 설명이다.

"일본바이어를 접촉할 때 모든 상담자료는 우편으로 송부하라"는 충고는 쏟아져 들어오는 광고물이 많은 일본에서 이메일과 팩스는 관심을 끌지 못한다는 노하우를 알려준다.

인도에서 사업을 할 때는 바이어와 외상거래를 피해야 한다. 인도는 상당기간 정상적으로 거래를 하다가도 외상거래로 전환하자마자 문제가 발생하는 경우가 많다는 게 서적의 충고다.

◇영국인이더라도 "잉글리시라고 부르지 말라"=영국인과 상담을 할 때는 호칭에 주의해야 한다. 영국은 잉글랜드, 웨일즈, 스코틀랜드, 북아일랜드를 포괄한다. 이들 지역은 각기 다른 전통과 문화를 갖고 있고 역사적인 이유로 갈등관계에 놓여 있다. 이 때문에 웨일즈 스코틀랜드 북아일랜드 사람에게 잉글리쉬라고 부르면 큰 결례가 된다. 브리티쉬라는 통칭이 있다.

사업에 성공하기 위해서는 제스처(몸짓) 관리에도 신경을 써야 한다. 앞의 사례처럼 브라질에서는 OK표시를 하면 곤란할 경우가 많지만 엄지손가락을 둘째와 셋째손가락 사이에 넣어 주먹을 쥐는 행동은 용납이 된다. 우리나라에서는 욕이지만 주먹 사이에 엄지를 끼우는 것은 브라질에서 피가(Figa)라고 불리며 행운을 빈다는 의미를 담는다.

불가리아에서는 고개를 잘 흔들어야 한다. 우리는 긍정을 나타낼 때 흔히 고개를 위아래로 끄덕이지만 불가리아에서는 반대다. 부정을 나타낼 때 고개를 좌우로 흔드는 동작이 긍정을 나타낸다.

정호원 KOTRA 해외조사팀장은 "바이어와 성공적인 상담을 하기 위해서는 각 나라의 독특한 역사적, 문화적 금기사항을 이해하고 현지여건에 맞는 비즈니스 매너를 익혀야 한다"며 "지역별, 국가별로 차별화된 상담전략이 필요하다"고 조언했다.
박준식기자 win0479@
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