(서울=연합뉴스) 소비자들은 구매 시점이나 상황에 따라 각기 다른 심리상태로 물건을 고르는 것으로 조사됐다고 워싱턴포스트가 11일 인터넷판에서 전했다.

미국 캘리포니아 버클리주립대(UC버클리)와 스탠퍼드대 연구진에 따르면 충분한 시간을 갖고 선물을 미리 준비하는 경우, 구매자는 `선물 증정'의 긍정적 측면에 초점을 맞춘다.

받을 사람이 기뻐하는 모습을 떠올리면서 최고의 선물을 마련하겠다는 열의와 자신감을 갖게 되고, 이에 따라 스스로도 행복감을 느끼는 것이다.

반면 마지막 순간에 임박해서야 선물을 준비하는 이들은 `파국'을 면하기에만 급급해 받는 사람의 행복같은 것은 생각할 여력도 없다. 그렇다 보니 이들은 선물을 하지 않았을 때의 부정적 결과를 강조한 광고에 더 민감한 반응을 보인다.

이는 다른 구매에서도 마찬가지다. 연구진이 휴가에 대한 소비자 반응을 살핀 결과, 여름휴가를 불과 2~3주 앞둔 소비자들 사이에서는 `환상적인 휴가'를 강조하는 저렴한 비행기표보다 "방콕 신세로 휴가를 망치고 싶냐"든지 "시간 끌수록 가격은 더 올라간다" 등의 `협박성 광고'를 내세운 비싼 비행기표가 더 잘 팔렸다.

이번 연구를 이끈 제니퍼 아커 박사는 따라서 충분한 시간을 두고 물건을 사는 것만이 소비자의 `공포와 염려'를 겨냥한 홍보기법에 넘어가지 않는 방법이라고 설명했다.

아커 박사는 또 소비자들의 공포를 공략하는 것은 단기적으로는 효율적인 홍보 기법이 될 수도 있지만 진정으로 소비자의 마음을 얻는 방법은 될 수 없다면서, 긍정적인 측면을 강조하는 홍보야말로 장기적인 소비자 확보에 도움이 될 것이라고 지적했다.

이번 연구결과는 `소비자연구저널(Journal of Consumer Research)' 2월호에 소개됐다.

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