[우리銀, PB사업단에 법인담당 인력 배치..하나銀도 법인영업시 PB 관점 접근]

부자고객들의 자산을 관리해주는 프라이빗뱅킹(PB) 영업이 개인 뿐 아니라 기업, 기관 등 법인 고객들에까지 영역을 넓혀가고 있다. 저금리로 수익을 내기가 만만치 않은 법인 고객들의 수요와 새로운 사업기회를 찾고 있는 은행들의 이해가 맞아떨어지고 있기 때문이다.

10일 금융권에 따르면 우리은행은 내년부터 PB사업단내에 법인고객의 자산관리 영업을 담당할 인력을 별도로 운영키로 했다. 이들은 복합금융센터, 계열사인 우리투자증권과의 연계 등을 통한 법인 신규고객 유치, 기존의 법인 영업조직인 기업고객본부, 중소기업고객본부, 기관영업팀 등의 법인 자산관리 지원 등의 역할을 하게 된다.

법인 영업도 단순한 수신 중심의 자금관리 영업에서 PB개념의 자산관리 영업으로의 전환이 필요하다는 판단에 따른 것이다.

이들은 아울러 시장, 고객, 경쟁사 등 법인 자산관리 시장에 대한 수요 조사와 분석, 법인 자산관리 특화상품 및 서비스 개발 등의 업무도 맡는다.

우리은행은 새 조직 운영 후 시장, 고객 수요 파악 등 사업성 분석을 바탕으로 조직 확대 등을 검토한다는 방침이다.

우리은행은 우선 정부기관, 공사, 학교, 종교단체, 병원, 재단법인 등 공공기관 성격의 법인을 1차 타깃으로 고객별 자금운영 리스크 성향 분석을 통한 운용 포트폴리오, 다양한 종류의 단일상품을 혼합해 개별기업의 재무상태에 맞도록 설계한 복합 포트폴리오 등을 제공할 계획이다. 중소기업과 대기업, 계열사 등도 공략 대상이다.

우리은행은 전통적으로 기업금융에 강한 장점을 활용할 경우 법인 고객에 대한 자산관리라는 새로운 비즈니스 기회를 창출하고, 전반적인 법인고객 영업에서도 시너지를 낼 수 있을 것으로 기대하고 있다.

우리은행에 앞서 하나은행도 연기금 등 기관 고객들을 대상으로 한 법인영업을 PB 관점에서 접근하고 있다. 최근 몇년간의 저금리로 기관 고객들이 단순한 확정금리 상품으로는 만족할만한 수익을 올리기 어렵고 각종 파생상품 등 새로운 금융상품들이 등장하고 있어 자산관리 수요가 커지고 있다는 분석에 따른 것이다.

하나은행 관계자는 "기관별로 자금의 성격이 다르기 때문에 개별 기관의 수요를 파악해 특성에 맞춘 1대1 맞춤 서비스를 제공하고 있다"며 "사실상 개인의 PB 영업과 큰 차이가 없다"고 말했다.

이에 따라 하나은행은 과거 법인고객 섭외시 법인영업직원 1명이 가서 섭외하던 것이 현재는 그 기관을 담당하는 법인영업팀 직원 1명, 자금운용 관련 직원 1원, 파생상품이나 수익증권을 잘아는 직원 1명 등이 조직화돼 움직이는 방식으로 운영되고 있다.

하나은행에 자금을 맞긴 법인의 자금운용 포트폴리오도 과거 정기예금 70%, 파생상품 및 수익증권등에 30% 정도 비율에서, 정기예금 40% 파생상품 및 수익증권 등에 60% 정도로 바뀌었다.

법인 PB 영업이 조기에 자리 잡기 위해서는 법인 고객을 만족시킬 수 있는 전문성 확보가 관건이 될 것으로 보인다.

하나은행 관계자는 "개인들은 여유자금을 운용시 철저히 은행이나 판매사들에게 의존하는 경향이 있지만 기관들은 금융기관의 상품들에대해 해당직원보다 더 많이 아는 경우가 보편화돼 있어 접근이 어렵고 경쟁이 더욱 치열할 수 있다"고 말했다.

진상현기자 jisa@
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